Este artículo de opinión fue escrito por Justinas Pagirys, agregado comercial de la Embajada de Lituania en Suecia. También aparece en nuestro suministro de noticias de innovación del gobierno .

La mayoría de los países, y muchas regiones, estados y ciudades, tienen unidades de promoción de la inversión extranjera, encargadas de aumentar la inversión y la creación de empleo que conlleva. Pero la brecha en el rendimiento es enorme. Si bien Irlanda y Singapur se han convertido en imanes globales para las empresas multinacionales (ambas ancladas alrededor de 20,000 nuevos empleos en 2017), la mayoría de las otras ubicaciones apenas logran ganar inversiones.

La promoción de inversiones es inherentemente difícil. Estas organizaciones tienden a tener poco personal, con presupuestos ajustados y bajo presión para cumplir con los líderes políticos. Esto contradice la realidad operativa: para involucrar a ejecutivos de nivel C, se necesita un equipo grande y competente, el ciclo de ventas lleva años y hay decenas de partes interesadas para administrar al aterrizar un proyecto.

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Lituania no estaba en el mapa de los inversores extranjeros cuando las empresas globales comenzaron a expandirse a los nuevos miembros de la UE, Polonia, Hungría o Estonia. Pero aprendimos que, con un esfuerzo específico, esto podría cambiar. En los últimos años, los proyectos de los inversores en Lituania se dispararon, como lo señalan la inteligencia de IED de FT y las Tendencias de ubicaciones globales de IBM. Con un equipo de 50 personas, el año pasado Invest Lithuania consiguió 5.000 nuevos empleos, muchos de ellos en la categoría de alto valor agregado.

Aquí hay una estrategia rápida sobre lo que funcionó para nosotros.

Modelo operativo simple pero robusto

Cuando comience una nueva unidad de promoción de inversiones (o cambie una agencia existente), concéntrese en lo que crea valor. Su valor para las empresas extranjeras es doble. Primero, evalúan el "producto": su país como ubicación para hacer negocios con múltiples atributos. En segundo lugar, está el valor de las "ventas": la eficacia con la que se involucra, explica y ayuda a los ejecutivos. Por lo tanto, estos dos equipos, producto y ventas, son esenciales para lograr cualquier cosa, y aquí es donde debe contratar a su primer talento superior. ( Nunca renunciar a la calidad ).

Encontrarás optimistas implacables, motivados por un verdadero impacto y una gran responsabilidad.

El equipo de ventas tendrá que destacar con un servicio al cliente superior. Mire las agencias de inversión líderes en el mundo (Junta de Desarrollo Económico de Singapur o Agencia de Desarrollo de Irlanda). Encontrará optimistas implacables, motivados por un verdadero impacto y una gran responsabilidad. A pesar de la complejidad de las posibles "ofertas", mantienen un proceso de participación altamente productivo y siguen un embudo de ventas metódico.

El equipo de producto es una bestia atípica y muchas agencias no tienen estas capacidades internamente. Esta es su unidad analítica y de políticas que impulsa iniciativas regulatorias para mejorar el "producto". Eso incluye dónde clasificas en Doing Business, procesos para obtener licencias, disponibilidad de infraestructura, incentivos financieros y todo lo relacionado con educación y capacitación. Estás viendo un conjunto de habilidades poco comunes: autores intelectuales de políticas públicas con un impulso de desarrollo empresarial acelerado.

"Las ventas arreglan todo" y le otorgan crédito político

El error más común que veo es que las unidades de inversión recién lanzadas pasan la mayor parte de su tiempo trabajando en la estrategia. Muchos se enfocan primero en cómo mejorar una ubicación, presionando para iniciativas políticas y regulatorias, como si no vinieran otros inversores. Sin embargo, esto casi nunca funciona en la práctica: es un proceso largo que requiere una amplia coalición política para apoyarlo.

La forma inteligente es comenzar con las ventas primero

Una forma mucho más inteligente es comenzar primero con las ventas. La primera tarea es reunir una cartera de clientes potenciales de los inversores existentes, que podrían expandirse. Eso es posible para cualquier ubicación: prepárese para visitar hasta un centenar de empresas, tanto a nivel nacional como en sus oficinas centrales. Aprenda sobre su experiencia, puntos débiles y potencial, y encuentre a aquellos que tienen la capacidad de expandirse.

En el caso de Lituania, estaba trabajando con fabricantes, el productor de dispositivos médicos Intersurgical (Reino Unido) y el proveedor de electrónica Kitron (NO), que ya habían operado aquí durante años. E incluso entonces, fuimos los primeros del gobierno en venir y verificar cosas como "¿Cómo está su negocio aquí?", "¿Estaría dispuesto a expandirse y cómo podemos facilitar eso?"

Con un conjunto inicial de proyectos, su equipo de producto ahora puede involucrar a los políticos para impulsar un mejor entorno empresarial, como reducciones de trámites burocráticos o un esquema de apoyo financiero para la capacitación profesional. Aquí es donde comenzará el impulso (ya tendrá un poco de fruta en torno a los empleos y la publicidad que beneficiará a todos), y será más fácil motivar el trabajo en algunas iniciativas políticas más grandes.

Desarrollar la capacidad aumentando el control

El control hace una gran diferencia. Todos los inversores saben que una unidad de promoción de inversiones se encuentra en un terreno inestable, dependiendo de lo que los políticos puedan decidir, las elecciones o los cambios normativos radicales. Si bien el equipo de ventas sigue haciendo promesas, el equipo de productos comprende que algunas promesas podrían no cumplirse debido al proceso político.

Las agencias de inversión con una sólida trayectoria parecen poder obtener el destino en sus propias manos. O disfrutan de un fuerte apoyo político, o toman más procesos bajo su influencia directa, y a veces ambos.

Por lo tanto, la creación de capacidad real es identificar estos puntos de riesgo y encontrar formas de protegerse contra ellos. Estos son algunos ejemplos de reducción de los riesgos más comunes: algunos de ellos funcionan bien en Invest Lithuania.

  • Desafíos para aterrizar un gran proyecto en un pequeño gobierno local
    • Representantes regionales que trabajan en estrecha colaboración con el gobierno local.
    • Equipo de infraestructura que puede apoyar la implementación del proyecto.
  • Riesgo de una importante reforma legislativa
    • Fuerte equipo analítico para apoyar los esfuerzos de políticas públicas
    • Estrecha cooperación con el gobierno a nivel ministerial.
  • Disponibilidad de incentivos financieros y continuidad.
    • Equipo de apoyo financiero interno
  • Disponibilidad de talento y necesidades de capacitación
    • Unidad de educación / formación dentro del equipo de producto.
    • Asociación con la oficina de inmigración / atracción de talentos

Estos tres pasos: establecer el modelo operativo, comenzar las ventas y aumentar la capacidad, permitirán el desarrollo gradual de una organización sólida de desarrollo económico. Una vez despegado, prepárate para lanzar tu pensamiento visionario ... - Justinas Pagirys

(Crédito de la imagen: Flickr / Mantas Volungevicius)