Cet article d'opinion a été rédigé par Justinas Pagirys, attaché commercial à l'ambassade de Lituanie en Suède. Il apparaît également dans notre fil d'actualité gouvernemental sur l'innovation .

La plupart des pays - et de nombreuses régions, États et villes - ont des unités de promotion des investissements étrangers, chargées d'augmenter les investissements et de créer des emplois. Mais l'écart de performance est énorme. Alors que l'Irlande et Singapour sont devenus des aimants mondiaux pour les entreprises multinationales (les deux ont créé environ 20000 nouveaux emplois en 2017), la majorité des autres sites parviennent à peine à gagner des investissements.

La promotion des investissements est intrinsèquement difficile. Ces organisations ont tendance à être en sous-effectif, avec des budgets serrés et sous la pression de fournir des dirigeants politiques. Cela contredit la réalité opérationnelle - pour engager des cadres de niveau C, il faut une équipe importante et compétente, le cycle de vente prend des années et il y a des dizaines de parties prenantes à gérer lors de l'atterrissage d'un projet.

• Si vous voulez écrire un article d'opinion, jetez un œil au guide d' Apolitical pour les contributeurs

La Lituanie n'était pas sur la carte des investisseurs étrangers lorsque les entreprises mondiales ont commencé à s'étendre à de nouveaux membres de l'UE, la Pologne, la Hongrie ou l'Estonie. Mais nous avons appris qu'avec des efforts ciblés, cela pourrait être changé. Au cours des dernières années, les projets d'investisseurs en Lituanie sont montés en flèche, comme l'ont noté l'intelligence FDI de FT et IBM Global Locations Trends. Avec une équipe de 50 personnes, Invest Lithuania a obtenu l'année dernière 5 000 nouveaux emplois, dont beaucoup dans la catégorie à haute valeur ajoutée.

Voici une stratégie accélérée sur ce qui a fonctionné pour nous.

Modèle d'exploitation simple mais robuste

Lors du démarrage d'une nouvelle unité de promotion des investissements (ou de la transformation d'une agence existante), concentrez-vous sur ce qui crée de la valeur. Votre valeur pour les entreprises étrangères est double. Premièrement, ils évaluent le «produit» - votre pays comme lieu pour faire des affaires avec de multiples attributs. Deuxièmement, il y a la valeur des «ventes» - l'efficacité avec laquelle vous engagez, expliquez et aidez les cadres. Par conséquent, ces deux équipes - produit et vente - sont essentielles pour réaliser quoi que ce soit, et c'est là que vous devez embaucher votre premier talent supérieur. ( ne transigez jamais sur la qualité ).

Vous trouverez des optimistes implacables, motivés par un véritable impact et une grande responsabilité

L'équipe commerciale devra se démarquer par un service client supérieur. Regardez les agences d'investissement de premier plan mondial (Singapore Economic Development Board ou Ireland Development Agency). Vous trouverez des optimistes implacables, motivés par un véritable impact et une grande responsabilité. Malgré la complexité des «offres» possibles, ils maintiennent un processus d'engagement hautement productif et suivent un entonnoir de vente méthodique.

L'équipe produit est une bête atypique et de nombreuses agences ne disposent pas de ces capacités en interne. Il s'agit de votre unité d'analyse et de politique qui pilote les initiatives réglementaires pour améliorer le «produit». Cela comprend où vous vous situez dans Doing Business, les processus pour obtenir des licences, l'état de préparation de l'infrastructure, les incitations financières et tout ce qui concerne l'éducation et la formation. Vous recherchez des compétences rares - des cerveaux de politique publique avec une dynamique de développement commercial rapide.

«Les ventes réparent tout» - et obtenez un crédit politique

L'erreur la plus courante que je vois est que les unités d'investissement nouvellement lancées passent la plupart de leur temps à travailler sur la stratégie. Beaucoup se concentrent d'abord sur la façon d'améliorer un emplacement, en faisant du lobbying pour des initiatives politiques et réglementaires - comme si aucun investisseur ne viendrait autrement. Cependant, cela ne fonctionne presque jamais dans la pratique - c'est un long processus qui nécessite une large coalition politique pour le soutenir.

La façon intelligente consiste à commencer par les ventes d'abord

Une façon beaucoup plus intelligente consiste à commencer par les ventes en premier. La première tâche consiste à rassembler un pipeline de prospects provenant d'investisseurs existants, qui pourraient être en mesure de se développer. Cela est possible pour n'importe quel endroit - préparez-vous à visiter jusqu'à une centaine d'entreprises, à la fois au pays et à leur siège social. Découvrez leur expérience, leurs points faibles et leur potentiel et trouvez ceux qui ont la capacité de se développer.

Dans le cas de la Lituanie, je travaillais avec des fabricants - le fabricant de dispositifs médicaux Intersurgical (Royaume-Uni) et le fournisseur d'électronique Kitron (NO) - qui opéraient depuis des années déjà. Et même alors, nous étions les premiers du gouvernement à venir vérifier des choses comme «Comment va votre entreprise ici?», «Seriez-vous prêt à vous développer, et comment pouvons-nous faciliter cela?»

Ayant un ensemble initial de projets, votre équipe produit peut désormais engager des politiciens pour faire pression pour un meilleur environnement commercial - comme des réductions de paperasse ou un programme de soutien financier pour la formation professionnelle. C'est là que l'élan commencera (vous aurez déjà des fruits bas autour des emplois et de la publicité qui profiteront à tout le monde), et il sera plus facile de motiver le travail sur certaines initiatives politiques plus importantes.

Renforcer la capacité en augmentant le contrôle

Le contrôle fait une grande différence. Tous les investisseurs savent qu'une unité de promotion des investissements se tient sur un terrain fragile - en fonction de ce que les politiciens pourraient décider, des élections ou des changements réglementaires radicaux. Alors que l'équipe commerciale continue de faire des promesses, l'équipe produit comprend que certaines promesses pourraient ne pas être tenues en raison du processus politique.

Les agences d'investissement qui ont de solides antécédents semblent capables de prendre le destin en main. Ils bénéficient soit d'un fort soutien politique, soit suivent davantage de processus sous leur influence directe - et parfois les deux.

Ainsi, le véritable renforcement des capacités consiste à identifier ces points de risque et à trouver des moyens de se protéger contre eux. Voici quelques exemples de réduction des risques les plus courants - certains d'entre eux fonctionnent bien chez Invest Lithuania.

  • Défis pour décrocher un grand projet dans un petit gouvernement local
    • Représentants régionaux qui travaillent en étroite collaboration avec le gouvernement local
    • Équipe d'infrastructure qui peut soutenir la mise en œuvre du projet
  • Risque d'une refonte législative majeure
    • Équipe d'analyse solide pour soutenir les efforts de politique publique
    • Coopération étroite avec le gouvernement au niveau ministériel
  • Disponibilité d'incitations financières et continuité
    • Équipe de soutien financier interne
  • Disponibilité des talents et besoins de formation
    • Unité d'éducation / formation au sein de l'équipe produit
    • Partenariat avec le bureau d'immigration / attraction de talents

Ces trois étapes - l'établissement du modèle d'exploitation, le démarrage des ventes et le renforcement des capacités, permettront le développement progressif d'une solide organisation de développement économique. Une fois décollé, préparez-vous à exprimer votre pensée visionnaire… - Justinas Pagirys

(Crédit photo: Flickr / Mantas Volungevicius)