4 formas de mejorar tus habilidades de negociación en el sector público

Este artículo está escrito por Sandra Naranjo Bautista , fundadora y directora ejecutiva de Better Govs y exministra y vicepresidenta interina de Ecuador. Una versión de este artículo fue publicada por primera vez por Better Govs .

• El problema: para tener éxito en el gobierno, es necesario trabajar con otros, en su equipo, en su organización y en todas las entidades gubernamentales.
• Por qué es importante: Los problemas de colaboración intersectorial son uno de los obstáculos comunes en la implementación de proyectos.
• La solución: las habilidades básicas de negociación pueden ayudarle a relacionarse con otros de manera más efectiva y hacer avanzar sus ideas.

Si ha encontrado problemas de colaboración intersectorial tal vez sea el momento de perfeccionar sus habilidades de negociación. Este artículo le brinda cuatro formas prácticas de mejorar sus habilidades de negociación, incluida una que la mayoría de la gente pasa por alto.

El objetivo de un acuerdo de negociación es llegar a un acuerdo que le deje a usted en una situación mejor que su "mejor alternativa a un acuerdo de negociación".

Al principio, cuando pensaba en negociaciones, me imaginaba una discusión formal a nivel de país. Con el tiempo, descubrí que estamos involucrados en “negociaciones” todo el tiempo. Desde decidir qué cenar, hasta comprar una casa, negociar tu salario o una oferta de trabajo, o conseguir la aprobación del presupuesto de un proyecto . Obviamente, las cuestiones en juego son muy diferentes, pero dominar algunos de estos principios de negociación le ayudará a ser más eficaz en el trabajo y en la vida.

Las tres dimensiones de una negociación

Hay tres dimensiones de una negociación . La primera es la táctica , que se centra en los procesos. El segundo es el diseño del acuerdo , centrado en el fondo. Cuando la gente habla de negociaciones, generalmente se centra en las dos primeras dimensiones. Los grandes negociadores añaden una tercera dimensión, la que a menudo se pasa por alto: la configuración . Echemos un vistazo a cada uno de ellos. También agregaré un cuarto elemento a la lista para ayudarlo a evitar algunos errores comunes en las negociaciones.

Fuente: Harvard Business Review. Negociación 3-D: jugar todo el juego

Dimensión 1: Prepárate lejos de la mesa

La puesta en marcha de una negociación ocurre fuera de la mesa. En este paso usted se asegura de que “las partes correctas hayan participado, en la secuencia correcta, para abordar los temas correctos, que involucren el conjunto correcto de intereses, en la mesa o mesas correctas, en el momento correcto, bajo las expectativas correctas. , enfrentando las consecuencias correctas de retirarse si no hay acuerdo ”. Como decía mi profesor de negociación, nunca aceptes el juego como dado.

Empiece por mapear la tabla. Identificar las partes interesadas clave y sus intereses . También debe identificar sus mejores opciones sin acuerdo, también conocidas como BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación), así como la suya. El objetivo de un acuerdo de negociación es llegar a un acuerdo que le deje a usted en una situación mejor que su BATNA. Cuanto más fuerte sea su BATNA, más fuerte será su posición ( más sobre BATNA aquí ).

Si su posición de negociación es débil, puede fortalecerla agregando partes o temas a la mesa. Una alternativa es hacer que una BATNA sea menos atractiva.

Tenga en cuenta la importancia de la secuenciación. El orden en que cada una de las partes participa también afecta el resultado.

Dimensión 2: Encuentra ofertas en la mesa de dibujo

Esta dimensión de la negociación se centra en el diseño del acuerdo y la creación de valor duradero. En lugar de centrarse únicamente en obtener una porción mayor del pastel, piense en cómo hacer un pastel más grande para todos. En otras palabras, crear más valor, para ambas partes, como parte de la negociación.

Puedes hacerlo con una mentalidad de investigador.

Piense en el problema de negociación de la otra parte , sus incentivos, limitaciones y riesgos. Intente comprender más sobre ellos: haga preguntas. Quieres saber qué es valioso para ellos. Es importante resaltar que el valor no siempre es económico, también puede serlo. Considérelos como parte de su estrategia de negociación. Recuerde, la negociación es el arte de dejar que se salgan con la suya.

Una negociación no es una apuesta, es una estrategia cuidadosamente diseñada y centrada en la creación de valor. Una de las cosas que aprendí sobre la negociación es que la preparación es poder. Si quieres maximizar las oportunidades y minimizar las amenazas, necesitas entender el juego. Simultáneamente estás gestionando la sustancia, el proceso y las relaciones.

Dimensión 3: Mejora tus habilidades interpersonales en la mesa

Cuando la gente habla de negociación, esto es lo primero que le viene a la mente. Las tácticas y habilidades interpersonales en la mesa de negociación.

Si bien la preparación es esencial, otra habilidad requerida en una negociación es la adaptabilidad. Saber que el juego puede cambiar. Tener la capacidad de notar esos cambios y ajustarlos en consecuencia es fundamental para estar al tanto de una negociación.

Si nos comprometemos con una estrategia en lugar de un objetivo, perdemos.

Trate de separar las emociones y la personalidad de las cuestiones en juego. Mantenga las cosas en perspectiva y asegúrese de controlar sus emociones antes de que ellas le controlen a usted. Una forma de pensarlo es distanciándonos de la negociación y manteniendo la disciplina personal. Pudiendo acercar y alejar al momento.

Ésas son las tres dimensiones de una negociación concluidas. También me gustaría agregar un cuarto elemento a nuestra lista...

4: Evite estos tres errores comunes de negociación

Recomiendo ver este breve vídeo de James Sebenius, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, donde habla de tres errores comunes en las negociaciones. Este es un resumen:

• Centrándose en posiciones, no en intereses. Cometemos este error cuando una negociación se queda superficial, basada en lo que cada parte ha definido como objetivo de la negociación, en lugar de ir a un nivel más profundo y abrir espacios para la negociación entendiendo los intereses de la otra parte. Por ejemplo, si un ministerio se centra en un aumento presupuestario que Hacienda ha negado, no habrá acuerdo. Pero, si piden apoyo a Finanzas para convocar a otros donantes para un proyecto, sin elevar el techo presupuestario, ambas organizaciones podrían lograr su propósito.

• Estrecha visión. Centrarse en tácticas y cuestiones interpersonales sin considerar el juego más amplio: cuestiones, partidos e intereses. Las dimensiones 3D de la negociación.

• Olvidando el propósito. El objetivo de un acuerdo de negociación es llegar a un acuerdo que le deje a usted en una situación mejor que su BATNA o que fortalezca su BATNA.

Las habilidades de negociación deberían ser parte del conjunto de herramientas de un servidor público

Las tres dimensiones de la negociación también se aplican a las políticas públicas. Necesitamos invertir tiempo en realizar el trabajo de configuración y preparar el alcance y la secuencia de nuestro trabajo. Luego tenemos que centrarnos en la sustancia, crear y reclamar valor. Y tenemos que ser conscientes de nuestras tácticas, los procesos que utilizamos y nuestras habilidades interpersonales. Finalmente, piense en los errores comunes de negociación que analizamos, porque los principios también se aplican en nuestra vida diaria.

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(Crédito de la imagen: Pexels)