Este artigo foi escrito pela Dra. Virginia García Beaudoux, Consultora de Comunicação da ONU Mulheres, PNUD, IDEA Internacional, NIMD e outras agências de cooperação internacional. Professor da Universidade de Buenos Aires, pesquisador e autor.

  • O problema: Ao preparar um pitch, focamo-nos nos nossos interesses e muitas vezes esquecemo-nos de ter em consideração os interesses daqueles a quem o pitch se dirige.
  • Por que é importante: A eficácia de um pitch depende tanto de comunicar precisamente o que queremos como de ter em conta os interesses das pessoas que queremos convencer.
  • A solução: Sete ingredientes e duas recomendações, abordadas neste artigo.

Na comunicação, menos é mais. Precisão e brevidade são duas regras de ouro. Mas há uma terceira regra, muitas vezes ignorada, e tão importante, que na minha opinião deveria ser a primeira: aprenda a descentralizar-se – entenda que o que é importante para você, não é necessariamente importante para os outros. É exatamente aí que mora um dos principais obstáculos para uma comunicação eficaz . Deixe-me compartilhar com vocês sete ingredientes e duas recomendações para enfrentar os obstáculos de comunicação mais importantes que devemos identificar e superar ao preparar um pitch.

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Ingrediente #1. Investigue os interesses das pessoas que você vai contatar. Pelo que eles obtêm reconhecimento? Contra quem eles competem? Qual é o orçamento deles? como eles ganham dinheiro? Quais são as suas principais responsabilidades? Quais são as suas preocupações? Quais são as suas urgências? A quem eles prestam contas?

Ingrediente #2. Seja claro sobre o que exatamente você vai pedir: uma promoção? Para participar de uma reunião? Para fazer uma apresentação em um fórum? Para liderar um projeto ? Fazer parte de uma equipe? Para alterar um procedimento?

Os próximos três ingredientes consistem em fazer três perguntas intimamente relacionadas.

Ingrediente #3. Por que essa pessoa apoiaria a mim ou a uma proposta minha?

Ingrediente #4. Qual seria o “custo” para essa pessoa apoiar a mim ou à minha proposta? Por exemplo: custaria-lhes tempo, dinheiro, um custo político, ou o custo de pedir um favor, ou de não apoiar alguém para me apoiar? Grande ou pequeno, quase sempre há um custo.

Ingrediente #5. Pergunte-se com a maior honestidade: se eu fosse essa pessoa, eu faria isso? Eu me sustentaria? Se a resposta for não, você precisa corrigir seu curso. Se a resposta for sim, você está no caminho certo e agora está em condições de preparar seu pitch. É hora de adicionar os dois últimos ingredientes.

Ingrediente #6. Pergunte-se: que problema minha proposta resolve para essa pessoa? O que essa pessoa/equipe/área ganharia com minha proposta?

Ingrediente #7. Por fim, faça uma última pergunta a si mesmo: como minha proposta agrega valor a algo que é importante para esta pessoa/equipe/área?

Lembre-se de que a regra para um bom pitch é ser capaz de explicar em poucas palavras.

Com base nesses dois últimos ingredientes, você pode estruturar o que vai dizer. É fundamental que tenha muita clareza sobre qual é a vantagem comparativa ou valor acrescentado da sua ideia ou proposta.

Por último, mas não menos importante, duas recomendações

Recomendação nº 1. Não se pergunte: “O que eu quero que eles pensem de mim ?” Em vez disso, pergunte-se: “O que quero que eles saibam sobre mim e o que sou capaz de fazer?”

Recomendação nº 2. Certifique-se de oferecer uma proposta breve, concisa e específica.

Faixa bônus: três erros a evitar

Erro nº 1. Incluindo muita informação. Encontre uma mensagem importante e mantenha o foco nela. Defina sua ideia central, comunique apenas uma mensagem, não três. Não inclua tudo o que você sabe sobre um assunto, os detalhes são enfadonhos. Experimente este exercício: imagine a sua mensagem como uma manchete de jornal e resuma a sua ideia numa única frase. Discuta os detalhes mais tarde, depois de ter dito o que deseja dizer.

Erro nº 2. Não ter um final. Evite dizer coisas como “E é isso”. Sempre saiba como você começará e como gostaria de terminar seu discurso.

Erro nº 3. Não faça a apresentação você mesmo. Normalmente temos informações detalhadas e conhecimento do tema ou ideia da nossa apresentação, mas o ouvinte pode não ter. É importante fornecer algum contexto, muito brevemente, para garantir que o público será capaz de compreender o que vamos comunicar.

Finalmente, três lições

Conclusão nº 1. Uma fórmula que pode ajudá-lo a organizar suas ideias ao começar a preparar seu pitch é escrever em uma frase O QUE você gostaria de comunicar, para QUEM gostaria de comunicar e POR QUÊ.

Conclusão nº 2. Cada vez que você lançar, revise sua própria comunicação posteriormente e pergunte-se se o que você pretendia comunicar corresponde ao que você realmente comunicou e ao que deveria ter comunicado.

Conclusão nº 3. Uma última lição importante: lembre-se sempre de que a regra de um bom pitch é ser capaz de explicar em poucas palavras e de forma simples – “ Por que o que é bom para mim também é bom para você. ”

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(Crédito da imagem: Unsplash)