4 maneiras de melhorar suas habilidades de negociação no setor público

Este artigo foi escrito por Sandra Naranjo Bautista , fundadora e CEO da Better Govs e ex-ministra e vice-presidente interina do Equador. Uma versão deste artigo foi publicada pela primeira vez por Better Govs .

• O problema: para ter sucesso no governo, você precisa trabalhar com outras pessoas, na sua equipe, na sua organização e em todas as entidades governamentais.
• Por que é importante: Os problemas de colaboração intersetorial são um dos obstáculos comuns à implementação de projetos.
• A solução: Habilidades básicas de negociação podem ajudá-lo a se envolver com outras pessoas de maneira mais eficaz e a levar suas ideias adiante.

Se você encontrou problemas de colaboração entre setores, talvez seja hora de aprimorar suas habilidades de negociação. Este artigo apresenta quatro maneiras práticas de melhorar suas habilidades de negociação, incluindo uma que a maioria das pessoas não percebe.

O objetivo de um acordo de negociação é chegar a um acordo que o deixe em melhor situação do que a sua 'Melhor Alternativa para um Acordo de Negociação'.

No início, quando pensava em negociações, imaginava uma discussão formal a nível nacional. Com o tempo, descobri que estamos envolvidos em “negociações” o tempo todo. Desde decidir o que jantar, até comprar uma casa, negociar o salário ou uma oferta de trabalho, ou obter a aprovação do orçamento de um projeto . Obviamente, as questões em jogo são muito diferentes, mas dominar alguns destes princípios de negociação irá ajudá-lo a ser mais eficaz no trabalho e na vida.

As três dimensões de uma negociação

Existem três dimensões de uma negociação . A primeira é a tática , que foca nos processos. O segundo é o deal design , focado na substância. Quando as pessoas falam sobre negociações, geralmente focam nas duas primeiras dimensões. Os grandes negociadores acrescentam uma terceira dimensão – aquela que muitas vezes passa despercebida – a configuração . Vamos dar uma olhada em cada um deles. Também adicionarei um quarto item à lista para ajudá-lo a evitar alguns erros comuns de negociação.

Fonte: Harvard Business Review. Negociação 3D: Jogando o jogo inteiro

Dimensão 1: Prepare-se longe da mesa

A configuração de uma negociação acontece fora da mesa. Nesta etapa você garante que “as partes certas foram envolvidas, na sequência certa, para lidar com as questões certas, que envolvem o conjunto certo de interesses, na mesa ou mesas certas, no momento certo, sob as expectativas certas”. , enfrentando as consequências corretas de ir embora se não houver acordo .” Como dizia meu professor de negociação, nunca aceite o jogo como dado.

Comece mapeando a tabela. Identificar as principais partes interessadas e os seus interesses . Você também precisa identificar as melhores opções de não acordo, também conhecidas como BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo de Negociação), assim como a sua. O objetivo de um acordo de negociação é chegar a um acordo que o deixe em melhor situação do que o seu BATNA. Quanto mais forte for o seu BATNA, mais forte será a sua posição ( mais sobre BATNAS aqui ).

Se a sua posição de negociação for fraca, você poderá fortalecê-la adicionando partes ou questões à mesa. Uma alternativa é tornar a BATNA menos atrativa.

Esteja ciente da importância do sequenciamento. A ordem em que cada uma das partes se envolve também afeta o resultado.

Dimensão 2: Encontre negócios na prancheta

Esta dimensão da negociação centra-se na concepção do negócio e na criação de valor duradouro. Em vez de se concentrar apenas em conseguir uma fatia maior do bolo, pense em como fazer um bolo maior para todos. Ou seja, criar mais valor, para ambas as partes, como parte da negociação.

Você pode fazer isso com uma mentalidade de investigador.

Pense no problema de negociação da outra parte , nos seus incentivos, restrições e riscos. Tente entender mais sobre eles – faça perguntas. Você quer saber o que é valioso para eles. É importante destacar que o valor nem sempre é económico, mas também pode ser não económico. Considere isso como parte de sua estratégia de negociação. Lembre-se de que negociação é a arte de permitir que eles façam as coisas do seu jeito.

Uma negociação não é uma aposta, é uma estratégia cuidadosamente desenhada e focada na criação de valor. Uma das coisas que aprendi sobre negociação é que preparação é poder. Se quiser maximizar oportunidades e minimizar ameaças, você precisa entender o jogo. Você está gerenciando simultaneamente substância, processo e relacionamentos.

Dimensão 3: Melhore suas habilidades interpessoais à mesa

Quando as pessoas falam em negociação, esta é a primeira coisa que vem à mente. As táticas e habilidades interpessoais na mesa de negociação.

Embora a preparação seja essencial, outra habilidade necessária numa negociação é a adaptabilidade. Saber que o jogo pode mudar. Ter a capacidade de perceber essas mudanças e ajustar-se adequadamente é fundamental para permanecer no controle de uma negociação.

Se nos comprometermos com uma estratégia em vez de um objetivo, perderemos.

Tente separar as emoções e a personalidade das questões em jogo. Mantenha as coisas em perspectiva e certifique-se de controlar suas emoções antes que elas controlem você. Uma forma de pensar nisso é distanciando-nos da negociação e mantendo a disciplina pessoal. Ser capaz de aumentar e diminuir o zoom no momento.

Essas são as três dimensões de uma negociação concluída. Gostaria também de adicionar um quarto item à nossa lista…

4: Evite estes três erros comuns de negociação

Recomendo assistir a este pequeno vídeo de James Sebenius, professor da Harvard Business School, onde ele fala sobre três erros comuns de negociação. Este é um resumo:

• Focando em posições, não em interesses. Cometemos esse erro quando uma negociação permanece superficial, baseada no que cada parte definiu como objetivo da negociação, em vez de ir a um nível mais profundo e abrir espaço para negociação através da compreensão dos interesses da outra parte. Por exemplo, se um ministério se concentrar num aumento orçamental que as Finanças negaram, não haverá acordo. Mas, se pedirem apoio às Finanças para convocar outros doadores para um projecto, sem aumentar o limite orçamental, ambas as organizações poderão alcançar o seu objectivo.

• Miopia. Focar em táticas e questões interpessoais sem considerar o jogo mais amplo: questões, partidos e interesses. As dimensões 3D da negociação.

• Esquecendo o propósito. O objetivo de um acordo de negociação é chegar a um acordo que o deixe em melhor situação do que o seu BATNA ou que fortaleça o seu BATNA.

Habilidades de negociação devem fazer parte do kit de ferramentas de um servidor público

As três dimensões da negociação também se aplicam às políticas públicas. Precisamos investir tempo na realização do trabalho de configuração e na preparação do escopo e da sequência do nosso trabalho. Depois temos que nos concentrar na substância, criando e reivindicando valor. E temos que estar atentos às nossas táticas, aos processos que utilizamos e às nossas habilidades interpessoais. Por fim, pense nos erros comuns de negociação que discutimos, porque os princípios também se aplicam à nossa vida diária.

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(Crédito da imagem: Pexels)