Cet article est rédigé par le Dr Virginia García Beaudoux, consultante en communication pour ONU Femmes, PNUD, International IDEA, NIMD et d'autres agences de coopération internationale. Professeur à l'Université de Buenos Aires, chercheur et auteur.

  • Le problème : lors de la préparation d’un pitch, nous nous concentrons sur nos intérêts et nous oublions souvent de prendre en considération les intérêts de ceux à qui le pitch s’adresse.
  • Pourquoi c'est important : L'efficacité d'un pitch dépend à la fois de la communication précise de ce que l'on souhaite et de la prise en compte des intérêts des personnes que l'on souhaite convaincre.
  • La solution : Sept ingrédients et deux recommandations, abordées dans cet article.

En communication, moins c'est plus. Précision et brièveté sont deux règles d’or. Mais il existe une troisième règle, souvent ignorée, et si importante, qui, à mon avis, devrait être la première : apprendre à se décentrer – comprendre que ce qui est important pour vous ne l’est pas nécessairement pour les autres. C’est précisément là que réside l’un des principaux obstacles à une communication efficace . Permettez-moi de partager avec vous sept ingrédients et deux recommandations pour surmonter les obstacles de communication les plus importants que nous devons identifier et surmonter lors de la préparation d'un pitch.

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Ingrédient n°1. Enquêtez sur les intérêts des personnes que vous allez contacter. Pourquoi sont-ils reconnus ? Contre qui rivalisent-ils ? Quel est leur budget ? Comment gagnent-ils de l’argent ? Quelles sont leurs principales responsabilités ? Quelles sont leurs préoccupations ? Quelles sont leurs urgences ? À qui sont-ils responsables ?

Ingrédient n°2. Soyez clair sur ce que vous allez demander exactement : une promotion ? Participer à une réunion ? Faire une présentation dans un forum ? Pour mener un projet ? Faire partie d'une équipe ? Changer une procédure ?

Les trois ingrédients suivants consistent à vous poser trois questions étroitement liées.

Ingrédient n°3. Pourquoi cette personne me soutiendrait-elle ou soutiendrait-elle une de mes propositions ?

Ingrédient n°4. Quel serait le « coût » pour cette personne de me soutenir ou de soutenir ma proposition ? Par exemple : cela leur coûterait-il du temps, de l'argent, un coût politique, ou le coût de demander une faveur, ou de ne pas aider quelqu'un d'autre à me soutenir ? Grand ou petit, il y a presque toujours un coût.

Ingrédient n°5. Demandez-vous avec la plus grande honnêteté : si j’étais cette personne, le ferais-je ? Est-ce que je me soutiendrais ? Si la réponse est non, vous devez corriger votre parcours. Si la réponse est oui, vous êtes sur la bonne voie et vous êtes désormais en mesure de préparer votre pitch. Il est temps d'ajouter les deux derniers ingrédients.

Ingrédient n°6. Demandez-vous : quel problème ma proposition résout-elle pour cette personne ? Qu’est-ce que cette personne/équipe/zone gagnerait grâce à ma proposition ?

Ingrédient n°7. Enfin, posez-vous une dernière question : comment ma proposition ajoute-t-elle de la valeur à quelque chose qui est important pour cette personne/équipe/zone ?

N'oubliez pas que la règle générale d'un bon argumentaire est d'être capable d'expliquer en très peu de mots.

A partir de ces deux derniers ingrédients, vous pouvez structurer ce que vous allez dire. Il est fondamental que vous sachiez très clairement quel est l'avantage comparatif ou la valeur ajoutée de votre idée ou proposition.

Enfin, deux recommandations, mais non des moindres

Recommandation n°1. Ne vous demandez pas : « Qu'est-ce que je veux qu'ils pensent de moi ? » Demandez-vous plutôt : « Qu’est-ce que je veux qu’ils sachent sur moi et ce que je suis capable de faire ? »

Recommandation n°2. Assurez-vous de proposer une proposition brève, concise et spécifique.

Piste bonus : trois erreurs à éviter

Erreur n°1. Y compris trop d’informations. Trouvez un message clé et restez concentré dessus. Définissez votre idée centrale, communiquez un seul message, pas trois. N'incluez pas tout ce que vous savez sur un sujet, les détails sont ennuyeux. Essayez cet exercice : imaginez votre message sous la forme d'un titre de journal et résumez votre idée en une seule phrase. Discutez des détails plus tard, après avoir dit ce que vous vouliez dire.

Erreur n°2. Ne pas avoir de fin. Évitez de dire des choses comme « Et c'est tout ». Sachez toujours comment vous allez commencer et comment vous aimeriez terminer votre argumentaire.

Erreur n°3. Ne faites pas la présentation pour vous-même. Nous disposons généralement d’informations détaillées et d’une connaissance du sujet ou de l’idée de notre présentation, mais l’auditeur peut ne pas l’avoir. Il est important de fournir un contexte, très brièvement, pour garantir que le public sera en mesure de comprendre ce que nous allons communiquer.

Enfin, trois points à retenir

À retenir n°1. Une formule qui peut vous aider à organiser vos idées lorsque vous commencez à préparer votre pitch est d'écrire en une phrase QU'EST-CE QUE vous souhaiteriez communiquer, À QUI souhaiteriez-vous le communiquer et POURQUOI.

À retenir n°2. Chaque fois que vous lancez un pitch, revoyez ensuite votre propre communication et demandez-vous si ce que vous aviez l'intention de communiquer correspond à ce que vous avez réellement communiqué et à ce que vous auriez dû communiquer.

À retenir n°3. Un dernier point clé à retenir : rappelez-vous toujours que la règle générale d'un bon pitch est de pouvoir expliquer en très peu de mots et d'une manière simple : « Pourquoi ce qui est bon pour moi est également bon pour vous. »

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(Crédit image : Unsplash)