4 façons d'améliorer vos compétences en négociation dans le secteur public

Cet article est rédigé par Sandra Naranjo Bautista , fondatrice et PDG de Better Govs et ancienne ministre et vice-présidente par intérim de l'Équateur. Une version de cet article a été publiée pour la première fois par Better Govs .

• Le problème : pour réussir au sein du gouvernement, vous devez travailler avec les autres, au sein de votre équipe, de votre organisation et entre les entités gouvernementales.
• Pourquoi c'est important : Les problèmes de collaboration intersectorielle sont l'un des obstacles courants à la mise en œuvre des projets.
• La solution : des compétences de base en négociation peuvent vous aider à dialoguer plus efficacement avec les autres et à faire avancer vos idées.

Si vous avez rencontré des problèmes de collaboration intersectorielle, il est peut-être temps d'affiner vos compétences en négociation. Cet article vous propose quatre façons pratiques d’améliorer vos compétences en négociation, dont une qui manque à la plupart des gens.

L'objectif d'un accord de négociation est de parvenir à un accord qui vous laisse dans une meilleure situation que votre « meilleure alternative à un accord de négociation ».

Au début, lorsque je pensais aux négociations, j’imaginais une discussion formelle au niveau national. Avec le temps, j'ai découvert que nous sommes constamment impliqués dans des « négociations ». Qu'il s'agisse de décider quoi manger pour le dîner, d'acheter une maison, de négocier votre salaire ou une offre de travail, ou d'obtenir l'approbation du budget d'un projet . Évidemment, les enjeux sont bien différents, mais maîtriser certains de ces principes de négociation vous aidera à être plus efficace au travail et dans la vie.

Les trois dimensions d'une négociation

Il y a trois dimensions dans une négociation . Le premier est la tactique , qui se concentre sur les processus. La seconde est la conception du deal , axée sur le fond. Quand on parle de négociations, on se concentre généralement sur les deux premières dimensions. Les grands négociateurs ajoutent une troisième dimension – celle qui manque souvent – ​​la configuration . Jetons un coup d'œil à chacun d'eux. J'ajouterai également un quatrième élément à la liste pour vous aider à éviter certaines erreurs de négociation courantes.

Source : Harvard Business Review. Négociation 3D : jouer l’intégralité du jeu

Dimension 1 : Se préparer hors de la table

La mise en place d’une négociation se déroule hors de la table. Au cours de cette étape, vous vous assurez que « les bonnes parties ont été impliquées, dans le bon ordre, pour traiter les bonnes questions, qui engagent le bon ensemble d'intérêts, à la ou aux bonnes tables, au bon moment, selon les bonnes attentes. » , faisant face aux bonnes conséquences d’un retrait s’il n’y a pas d’accord . » Comme le disait mon professeur de négociation, il ne faut jamais accepter le jeu comme étant donné.

Commencez par mapper la table. Identifiez les principales parties prenantes et leurs intérêts . Vous devez également identifier leurs meilleures options sans accord, également connues sous le nom de BATNA (meilleure alternative à un accord de négociation), ainsi que les vôtres. Le but d’un accord de négociation est de parvenir à un accord qui vous laisse dans une meilleure situation que votre BATNA. Plus votre BATNA est fort, plus votre position est forte ( plus d'informations sur BATNAS ici ).

Si votre position de négociation est faible, vous pouvez la renforcer en ajoutant des parties ou des enjeux à la table. Une alternative consiste à rendre un BATNA moins attractif.

Soyez conscient de l’importance du séquençage. L’ordre dans lequel chacune des parties s’engage affecte également le résultat.

Dimension 2 : Trouver des offres sur la planche à dessin

Cette dimension de la négociation se concentre sur la conception de l'accord et la création de valeur durable. Au lieu de vous concentrer uniquement sur l’obtention d’une plus grande part du gâteau, réfléchissez à la façon de faire en sorte que tout le monde ait un plus gros gâteau. En d’autres termes, créer plus de valeur, pour les deux parties, dans le cadre de la négociation.

Vous pouvez le faire avec un état d’esprit d’enquêteur.

Pensez au problème de négociation de l’autre partie , à ses incitations, contraintes et risques. Essayez de mieux les comprendre – posez des questions. Vous voulez savoir ce qui a de la valeur pour eux. Il est important de souligner que la valeur n’est pas toujours économique, elle peut aussi être non économique. Considérez-les dans le cadre de votre stratégie de négociation. N’oubliez pas que la négociation est l’art de les laisser faire à votre guise.

Une négociation n’est pas un pari, c’est une stratégie soigneusement conçue et axée sur la création de valeur. L’une des choses que j’ai apprises sur la négociation, c’est que la préparation, c’est le pouvoir. Si vous souhaitez maximiser les opportunités et minimiser les menaces, vous devez comprendre le jeu. Vous gérez simultanément le contenu, les processus et les relations.

Dimension 3 : Améliorer votre relationnel à table

Quand on parle de négociation, c’est la première chose qui vient à l’esprit. Les tactiques et les compétences relationnelles à la table de négociation.

Si la préparation est essentielle, une autre compétence requise dans une négociation est l’adaptabilité. Sachant que le jeu peut changer. Avoir la capacité de remarquer ces changements et de s’adapter en conséquence est fondamental pour rester au top d’une négociation.

Si nous nous engageons sur une stratégie plutôt que sur un objectif, nous perdons.

Essayez de séparer les émotions et la personnalité des problèmes en jeu. Gardez les choses en perspective et assurez-vous de gérer vos émotions avant qu’elles ne vous gèrent. Une façon d’y penser est de nous éloigner de la négociation et de maintenir une discipline personnelle. Pouvoir zoomer et dézoomer pour le moment.

Ce sont les trois dimensions d’une négociation terminée. J'aimerais également ajouter un quatrième élément à notre liste…

4 : Évitez ces trois erreurs de négociation courantes

Je vous recommande de regarder cette courte vidéo de James Sebenius, professeur à la Harvard Business School, où il parle de trois erreurs de négociation courantes. Ceci est un résumé :

• Se concentrer sur les positions, pas sur les intérêts. Nous commettons cette erreur lorsqu'une négociation reste superficielle, basée sur ce que chaque partie a défini comme l'objectif de la négociation, au lieu d'aller à un niveau plus profond et d'ouvrir un espace de négociation en comprenant les intérêts de l'autre partie. Par exemple, si un ministère se concentre sur une augmentation budgétaire que les Finances ont refusée, il n’y aura pas d’accord. Mais s’ils demandent l’aide des Finances pour réunir d’autres donateurs autour d’un projet, sans augmenter le plafond budgétaire, les deux organisations pourraient atteindre leur objectif.

• Myopie. Se concentrer sur les tactiques et les questions interpersonnelles sans considérer le jeu dans son ensemble : les enjeux, les partis et les intérêts. Les dimensions 3D de la négociation.

• Oublier le but. Le but d’un accord de négociation est de parvenir à un accord qui vous laisse dans une meilleure situation que votre BATNA, ou qui renforce votre BATNA.

Les compétences en négociation devraient faire partie de la boîte à outils d'un fonctionnaire

Les trois dimensions de la négociation s’appliquent également à la politique publique. Nous devons investir du temps dans la réalisation du travail de configuration et dans la préparation de la portée et de la séquence de notre travail. Ensuite, nous devons nous concentrer sur le fond, créer et revendiquer de la valeur. Et nous devons être conscients de nos tactiques, des processus que nous utilisons et de nos compétences interpersonnelles. Enfin, pensez aux erreurs de négociation courantes dont nous avons discuté, car les principes s’appliquent également dans notre vie quotidienne.

👋 Vous pouvez écrire un article comme celui-ci ! Partagez vos réflexions avec une communauté de fonctionnaires. Apprendre encore plus

(Crédit image : Pexels)